Trucos psicológicos de venta

Ten toda la información antes del Blackfriday y no caigas en trampas.

Trucos psicológicos de venta

Se acerca el “Black Friday”. Eso implica que una cantidad inmensa de personas empieza a pensar qué cosas quiere comprarse, intentará aprovechar las ofertas y encontrar gangas. En estos días de rebajas, podemos hacer compras inteligentes y aprovecharnos de la competitividad del mercado, pero también es posible que acabemos comprando caprichos, cosas innecesarias o incluso cayendo en “falsas promociones” que no nos aportan ningún beneficio.

Para que podamos tomar decisiones de manera adecuada y realicemos una compra consciente, necesitamos tener toda la información posible acerca de las estrategias de venta. Cuando nos planteamos comprar, nos vemos bombardeados con miles de anuncios, ofertas, descuentos… las empresas y comercios buscan la forma de “convencernos” para que compremos su producto y de paso, que gastemos más dinero en ellos. En este artículo queremos informaros de algunas de las principales estrategias que usan para tratar de conseguirlo

¿Por qué consumimos en exceso?

¿Cómo tratan de convencernos las empresas?

1. ¿Qué es lo que más nos para a la hora de comprar? En gran parte, tener que pagar. El coste económico de nuestra compra es recibido por nuestro cerebro de manera similar al dolor físico. Para tratar de aliviar este dolor, las empresas tratan de engañar a nuestro cerebro y repartir el impacto. Para ello lo que hacen es ofrecer el pago en diferido de modo que el pago se divide en el tiempo y en cantidades más “asumibles” para nuestro cerebro y, de este modo, es más fácil que le den el visto bueno a la compra.

Técnica: Pago a plazos

2. Otro truco psicológico de venta muy utilizado por las empresas es el uso de la venta en “pack”. Para las empresas tiene una doble utilidad, por un lado, le permite abaratar costes debido a mover cantidades más grandes y consiguiendo ingresar más cantidad de dinero en una sola transacción, y, por otra parte, el usuario, detecta el valor del conjunto más que el valor individual. De esta forma, nuestro cerebro no piensa tanto en el precio de cada artículo y siente “menos dolor”, además, pese a que igual compramos más producto del que teníamos previsto, nos quedamos con una sensación de estar ahorrando y por ello finalmente tenemos la sensación de satisfacción con nuestra decisión.

Técnica: 3×2, packs, descuento de grupo…

3. Cuando vemos una oferta en la que pone “por sólo 99,99€” y que antes valía 200€, tu cerebro detecta que es una gran oportunidad porque tiende a asignarle el precio que se supone que valía antes como el valor que estarías dispuesto a pagar por ese producto. Este primer precio, es un “anclaje”, sirve para que nuestro cerebro tienda a ponerle un valor elevado y por lo tanto estemos dispuestos a pagar más por él (este precio, en muchas ocasiones es inflado voluntariamente para que lo percibamos como más valioso de lo que realmente es). Por lo tanto, cuando vemos la diferencia entre el precio original (anclaje) y el final (coste), nuestro cerebro encuentra muy beneficioso ese ahorro que tenemos (descuento) y se da por satisfecho pensando que es una ganga.

Técnica: Gran descuento

4. Total, por un poco más… Seguro que en algún momento lo has pensado cuando estabas frente a un producto que te ponía “un 25% más” y que tenía un precio ligeramente superior al de los productos de al lado. Nuestro cerebro hace una comparación rápida y se da cuenta de que la relación cantidad-precio es conveniente para nosotros pese al incremento del coste. Ese 25% es un reclamo que se nos pone para llamar nuestra atención y hacernos comprar ese producto en concreto y, además, gastar más dinero del que nos habíamos propuesto. Pasa lo mismo si le ponemos unas características nuevas al producto, que al compararlo con el de al lado, nos parece mucho más beneficioso. En resumen, nuestro cerebro compara con los productos que tiene cerca y destaca el que aporta algo extra, actuando el otro producto “normal” como señuelo con el que se compara.

Técnica: Señuelo + un extra

5. Si sabemos lo que queremos, solemos ir directos a por ello porque ya nos genera una confianza que de momento mantendremos, pero si no sé exactamente lo que busco, ¿Cómo elijo entre tanto producto? Si tengo que elegir entre 15 opciones de un determinado producto, mi mente empieza a hacer cálculos, compara, busca beneficios y carencias de cada uno… Esto supone un gran esfuerzo y acaba generándome una fatiga mental y una indecisión. Para evitar la indecisión y que al final no se compre algún producto, lo que tratan de hacer las empresas, es reducir el número de opciones para seleccionar las que más cuadran con las necesidades del cliente, de ese modo, tratan de ahorrarle un esfuerzo innecesario con opciones que acabaría descartando e incluso guiarle en la elección de un artículo en concreto.

Técnica: Eliminar opciones innecesarias

Más estrategias de venta

6. En muchas ocasiones compramos “confianza”. Diferentes investigaciones han mostrado que si detectamos similitudes (incluso algo tan poco conectado con el producto como tener el mismo nombre) con la persona que nos está mostrando el producto, tendemos a empatizar y valorar como mejor y más necesario el producto en cuestión. Muchos vendedores son conscientes de esta influencia y tratan de adaptarse al cliente y destacar las similitudes para inclinar al cliente en que confíe en él y a partir de ahí sea más receptivo a todas las sugerencias del vendedor.

Empatía social

7. Como bien sabemos, somos animales sociales. Por ello, muchos de nuestros actos están influenciados por las conductas de personas de nuestro entorno. Ya hemos comentado que los y las vendedores/as pueden influir en nuestro proceso de compra, pero el resto de clientes también lo hacen. Cuando vemos que otros clientes se llevan X producto o que queda poco de ese producto, nos genera la sensación de que es una decisión acertada. En ocasiones, los establecimientos fomentan esta sensación de “Demanda” creando ofertas de unidades o tiempo limitado o, incluso, informándonos de que son las “últimas unidades” para que tengamos la necesidad de “aprovechar” la ocasión antes de que sea tarde y nos perdamos esa supuesta oportunidad única.

Crear ilusión de demanda

8. Un ejemplo clásico de publicidad es lo que conocemos como la “tele tienda”, programas de TV dedicados exclusivamente a la promoción de artículos en venta. Una de las técnicas que les caracteriza es el uso de “Alargar las ganancias”. Esta técnica la reconocemos con el “pero eso no es todo”, consiste básicamente en alargar el proceso de explicación de los beneficios de un producto y desglosarlos en varios puntos de inflexión, de este modo, con cada nuevo beneficio del producto, lo tomamos como más valioso. Si se alarga el tiempo dedicado y el desglose de estos beneficios, nos impacta más que si se indican todos los beneficios a la vez.

“Pero eso no es todo”

9. Cuando una persona recibe un favor, por norma general, sentimos cierta obligación de devolverlo. En algunas ocasiones, los vendedores/as se esfuerzan realmente en algo para satisfacernos, pero también es posible que nos “vendan” que están haciendo un gran esfuerzo por nosotros y, en resumen, un favor que nos podemos ver obligados a devolver. Esta “Norma de reciprocidad” nos puede hacer caer en compras por devolver ese favor a quien nos ha atendido de manera tan “entregada”.

Reciprocidad social

10. En la actualidad, estamos viendo una nueva modalidad de falsa oferta en las ventas. Consiste en decir que un producto ha bajado su precio, lo cual es cierto, pero a la vez reducir la cantidad de producto que contiene, o que se haya reducido la calidad de este. Nuestro cerebro no se fija si antes había 350g de producto a 2€ y ahora tenemos 300g a 1,80€. Nos parece que nos están haciendo una reducción del precio, pero en realidad, cada gramo de producto nos cuesta más que antes.

Reducir precio reduciendo aún más el producto.

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